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海外インターンブログ

どこにでもあるニーズ、どこにもない市場

アフリカビジネスプログラムinケニアの3日目はJICAケニア事務所にお伺いし、アフリカビジネスの講義を受けるとともに、学生チームのプランに対して、フィードバックをしていただきました。

最初にJICAケニア事務所の野田次長よりご挨拶。
アフリカの若者を年間1000人外国人留学生として日本で受け入れるABEイニシアティブで、ケニアから55人の若者が選出されたそうです。

日本では聞けない話をしますと話をしてくれたのはJICAケニア事務所の企画調査員である相園賢治氏。

■どこにでもあるニーズ、どこにもない市場

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アンケートやインタビューなどの調査をして、現地の方々のニーズを聞くことはできます。ただ、気をつけなければいけないのはニーズがあるから市場があるわけではないということ。

例えば、きれいな水を飲みたいですか?と聞けば、
「はい」と回答が得られます。それはニーズです。

しかし、その次を聞かなければいけません。
お金を出して買いますか?と。

実際にお金を出して買う人がいれば市場があるということになります。
お金を払わないといけないならばいらないという場合はニーズがあるが、市場はないということです。

この点をしっかり認識していないとニーズがあるということで、ビジネスチャンスがあると勘違いしてしまいます。

■市場創出と市場参入

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市場参入に当たって最初に行うのは3C分析です。
しかし、これは市場があることが前提であり、
市場がない場合は競合がありません。

例えば、頭皮を健康的に保つシャンプーの場合、
これはシャンプーであると売り出すと、シャンプー市場への参入となります。

一方で、50代までエクステンションで美容を楽しみたいという女性の潜在ニーズに狙う場合は市場創出となるでしょう。

■手段と目的

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市場創出の場合、現地のニーズを把握する上で、現地のニーズを知っており、現地の方々とのつながりがある現地のNGOをパートナーとすることは有効な手段です。
ただ、これはあくまで、現地のニーズを知るための手段であって、NGOとパートナーシップを結ぶことは目的ではありません。

先にパートナーをどこにするべきか?という議論が先に出てきてしまうことがありますが、あくまで手段なのです。

■新興国における顧客とは?

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消費者だけが顧客ではない。
国際機関、各国ドナー、NGOやNPOが顧客にもなりえます。

■プロジェクト型の事業展開

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SafaricomはMoneyGramと提携することで、MPESAの送金先を150カ国ほどに拡大する見込み。

ケニアではスマホは2,000~3,000シリングほどでスマホが買えます。
ハウスキーパーの人でもスマホを持っています。

このスマホを使った情報提供サービスはケニアには多くあります。
医療、農業、教育など多分野にわたります。

例えば、ダイエット情報を得るのに1通5シリングで情報提供を受けるのです。

ただ、ここで新興国ならではのことがあります。
スマホから情報を収集するには電気が必要です。

その電気が安定的にないのがケニア。
そのため、アプリ制作会社は内容もさることながら、省エネ対応アプリを作ることに腐心しています。製薬会社がアプリ制作会社と提携してアプリを作るということもあるわけです。

■在ケニア日本企業へのビジネス

日系企業の進出が増えると、日系企業に対してサービスをするビジネスが出てきます。
例えば、物流がその一つ。物流は進出した日系にとってコモンイシューです。

その次は金融。
さらに次は弁護士、会計士、税理士などの士業。
セカンドオピニオンをもらうなど。

続いて、福利厚生部門。日本食材を販売するところや、日本のテレビ番組を共有するエンターテイメント事業などです。

アフリカではケニアより日系企業が多い、南アフリカ、エジプトでそういう進出が進んでおり、次に多いケニアにそういう流れがくると予想が立てられます。

■仮説検証のポイント

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調査は仮説検証のプロセス。時間的制約がある中で調査を効果的に行うには、調べる仮設を絞り込むことが大切。

その仮説があっていればいけるというと判断できるもの何なのか?
そして、その仮説が正しいと判断できる根拠となるもの何なのか?

それを考える。

仮説を絞りこむ上での検討要素は
重要度、緊急度、実現性、リソース、リーディングタイムなどいくつかあります。

モノ・サービスが売れるという仮説、仮のストーリーがあって、それが本当にそうなるのか?そのストーリーを実証するためのデータ集めを調査するのです。

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学生たちのアウトプットにしっかりとフィードバックしていただける方はなかなかいらっしゃいません。
そんな中、相園さんには的確なご指摘、ご意見をいただき、大変勉強になりました。
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今回の訪問については、JICAケニア事務所のFacebookページにも紹介されています。
JICAの取り組みやケニアについて気になる方は是非ともご覧ください。


全世界の若者の就職、キャリア支援をすべく、順次各国を回っています。

人がいいね!と言っています。
菊地恵理子@AJITORA
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